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(dpa) – Los salones internacionales bien pueden ponerse resbalosos a la hora de negociar. Si uno dice una frase fuera de lugar o hace alg\u00fan gesto que no corresponde en determinado contexto cultural, puede llegar a arruinar una conversaci\u00f3n. \u00abCada pa\u00eds y cada cultura tiene sus f\u00f3rmulas, t\u00e1cticas y estrategias para abordar conversaciones\u00bb, explica Peter Kempf, de la empresa de asesoramiento y entrenamiento internacional Kesch.<\/p>\n
Los profesionales especializados, que asesoran a gerentes y personas de negocios que viajan a Italia, Francia, Turqu\u00eda y hasta Azerbaiy\u00e1n, aseguran que es imposible no prepararse antes de encarar un encuentro de esas caracter\u00edsticas. Al menos si se quiere llegar a buen puerto.<\/p>\n
Cuando uno va a sostener un encuentro de este tipo, debe saber en primer lugar: \u00bfD\u00f3nde se llevar\u00e1 a cabo? \u00bfEn qu\u00e9 idioma se negociar\u00e1? \u00bfQui\u00e9nes participar\u00e1n y qui\u00e9n o qui\u00e9nes tomar\u00e1n decisiones? La cantidad de personas presentes no es menor, ya que \u00aben muchas culturas es importante que ambas partes se presenten acompa\u00f1adas por contingentes aproximadamente iguales en t\u00e9rminos num\u00e9ricos\u00bb, explica Kempf.<\/p>\n
Las jerarqu\u00edas tambi\u00e9n son muy importantes. Los puestos altos deber\u00edan tener un interlocutor de su rango o equivalente porque, seg\u00fan explica Kempf, en muchos pa\u00edses como China, Brasil, Jap\u00f3n o Rumania puede parecer una falta de respeto que un CEO sea atendido o deba llevar adelante una conversaci\u00f3n de negocios con alguien de menor jerarqu\u00eda.<\/p>\n
Y la realidad es que si la comunicaci\u00f3n no funciona, es muy dif\u00edcil que un negocio avance. El primer paso es saber reconocer cu\u00e1l es la mejor v\u00eda de intercambio. Hay pa\u00edses en los que el correo electr\u00f3nico no tiene mayor valor y m\u00e1s vale tomar el tel\u00e9fono o encontrarse directamente en un caf\u00e9. A eso se suma la recomendaci\u00f3n de Kempf: \u00abLlevar a toda negociaci\u00f3n al menos una persona que hable la lengua local a la perfecci\u00f3n\u00bb es una gran ayuda.<\/p>\n
La asesora Kristin Koschani-Bongers diferencia entre dos tipos de pa\u00edses: los que est\u00e1n orientados hacia el resultado y los que apuntan en primer lugar a generar v\u00ednculos. La especialista asegura que esta diferencia se vuelve particularmente evidente en las f\u00f3rmulas iniciales de intercambio o en las cosas que se dicen para \u00abhacer conversaci\u00f3n\u00bb en una reuni\u00f3n.<\/p>\n
Alemania, por ejemplo, suele ser considerado un pa\u00eds orientado hacia los resultados, y as\u00ed es como en las conversaciones los interlocutores van r\u00e1pidamente al punto central. \u00abEn cambio, en otros pa\u00edses la conversaci\u00f3n de introducci\u00f3n o intermedia es clave\u00bb, explica Koshani-Bongers. En esos casos, es fundamental instruirse un poco sobre la cultura y las costumbres del pa\u00eds al que uno viaja para tener tema de conversaci\u00f3n.<\/p>\n
No es menor saber manejar bien cu\u00e1ndo llevar adelante una comunicaci\u00f3n directa y cu\u00e1ndo indirecta, porque en pa\u00edses como la India podr\u00eda parecer hasta de mala educaci\u00f3n ir al grano y hablar directamente de los negocios.<\/p>\n
Otro punto es saber interpretar las frases que caen durante la conversaci\u00f3n. Muchas veces se responde \u00abno problem\u00bb ante una repregunta, pero esa expresi\u00f3n no significa que est\u00e9 todo resuelto o aceptado, sino simplemente que la persona escuch\u00f3 lo que se le preguntaba. En esos casos, es fundamental que quienes vienen de una cultura orientada en los resultados repregunten varias veces o utilizando diversas formulaciones para estar seguros de que las partes est\u00e1n hablando de lo mismo y, sobre todo, entendiendo lo mismo.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los rituales y gestos \u00abad hoc\u00bb pueden llegar a ser cruciales para el buen entendimiento. En Asia, por ejemplo, ser\u00eda fatal no entregar una tarjeta personal y presetarle la atenci\u00f3n que merece. Si uno va, recibe la tarjeta personal del interlocutor, y la guarda sin mirarla en el bolsillo dle pantal\u00f3n, est\u00e1 faltando el respeto al ritual con el que los locales se transmiten aprecio o atenci\u00f3n. \u00abEs importante tomar la tarjeta con ambas manos, inclinarse levemente hacia delante y hacerle cierto honor a ese gesto, por ejemplo, comentando el dise\u00f1o de la tarjeta\u00bb, explica la entrenadora cultural.<\/p>\n
De todos modos, aunque uno tenga a\u00f1os de experiencia en su haber y sepa manejarse muy bien en otras culturas, es importante saber reconocer cu\u00e1l es el l\u00edmite, de d\u00f3nde uno viene y que no es bueno intentar hacerse pasar por un local. \u00abSi est\u00e1s en Roma, intenta negociar como un romano, pero no intentes parecer uno\u00bb. Eso pude caer mal, opinan los expertos.<\/p>\n
Por Amelie Breitenhuber (dpa)<\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (dpa) – Los salones internacionales bien pueden ponerse resbalosos a la hora de negociar. Si uno dice una frase fuera de lugar o hace alg\u00fan gesto que no corresponde en determinado contexto cultural, puede llegar a arruinar una conversaci\u00f3n. \u00abCada pa\u00eds y cada cultura tiene sus f\u00f3rmulas, t\u00e1cticas y estrategias para abordar conversaciones\u00bb, explica Peter<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":110949,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[151],"tags":[],"class_list":{"0":"post-113577","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-canal-empresas"},"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t